Qu’est-ce que l’Inbound marketing ? Et comment fonctionne-t-il ?

Sommaire

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Comment fonctionne l’inbound marketing ? – Attirer – Convertir – Conclure – Fidéliser

Construire une marque forte, attirer de nouveaux prospects et fidéliser les clients nécessitent une stratégie marketing digitale performante et intégrée. Cela fait appel à une combinaison de marketing sortant (push) et de marketing entrant (pull). Pour certaines entreprises telles que les start-up, les petites entreprises locales et même les grandes entreprises B2B avec des dépenses publicitaires limitées, le marketing traditionnel peut être coûteux et risqué. Le marketing entrant ou inbound marketing est alors plus accessible pour elles. Il se concentre sur la création de la demande en donnant aux gens des raisons convaincantes de venir vers elles.

Depuis que l’expression a été inventée par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot en 2006, le marketing entrant n’a fait que gagner en popularité… et en résultats.

Cette réussite propulse le marketing digital à un niveau supérieur, en se concentrant sur la création de contenus de qualité qui attirent les visiteurs vers votre entreprise et en générant des prospects. Nous vous expliquons dans cet article ce qu’est l’inbound marketing et comment il fonctionne.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est un ensemble de méthodes qui visent à attirer de nouveaux clients, ou des prospects, via une stratégie de contenu internet mise en place par les entreprises. Cette stratégie fait ainsi venir les clients potentiels vers les entreprises au lieu qu’elles soient obligées d’aller les chercher avec les méthodes de marketing traditionnel. Ce type de marketing permet aux clients, qui recherchent déjà activement des biens ou des services sur Internet, de trouver plus facilement ce que les entreprises proposent et de les accompagner durant tout leur parcours d’achat.

Pour le dire simplement, le marketing entrant est un moyen de gagner la confiance des clients potentiels en leur faisant profiter de conseils et d’informations utiles. Lorsqu’ils sont prêts à acheter, ils sont dans de meilleures dispositions et font déjà confiance à votre marque.

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Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Étant donné que le marketing entrant se concentre sur la fourniture d’expériences positives à des clients potentiels, vous devez utiliser plusieurs canaux et outils pour attirer, engager et fidéliser les personnes et les entreprises auxquelles vous souhaitez vendre vos produits ou services.

Attirer

Le marketing sortant a un retour sur investissement limité, en grande partie parce qu’il cible n’importe qui sans discernement, aussi bien les personnes qui regardent votre publicité télévisée que celles qui passent devant votre panneau d’affichage… Mais la plupart d’entre elles ne sont pas intéressées par ce que vous vendez.

L’inbound marketing a pour but de générer du trafic qualifié vers votre marque, en ciblant les personnes qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou vos services. Vous arrivez à attirer ces personnes parce que vous avez une compréhension fine de ce que sont vos acheteurs idéaux, que vous connaissez leurs personnalités et ce qu’ils recherchent. Ce sont des représentations semi-fictives de vos clients : qui ils sont, leurs objectifs et points faibles, leurs données démographiques.

Lorsque vous connaissez bien le profil de vos acheteurs, vous pouvez les cibler au mieux via la mise en place de stratégies marketing entrant telles que le marketing de contenu, le référencement naturel (SEO), une stratégie efficace de mots clés et le marketing sur les réseaux sociaux. 

Convertir

Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site web en exploitant les stratégies digitales de l’inbound marketing, vous devez travailler à les convertir en prospects et à les fidéliser en offrant un contenu stratégique intéressant comme une newsletter, une étude de cas ou un rapport en échange de leurs coordonnées.

Parmi les outils utilisés pour convertir les visiteurs, on trouve les appels à l’action (CTA) et les pages de destination ou landing pages. Un appel à l’action est un bouton qui incite vos visiteurs à agir, que ce soit pour « télécharger une étude de cas » ou « s’inscrire à un webinaire ». Une fois que les visiteurs ont cliqué sur ces liens, ils sont redirigés vers votre page de destination, où ils soumettent des informations de contact pour pouvoir accéder au contenu. Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations de contact pour commencer à interagir avec vos prospects.

Conclure

Les outils de l’inbound marketing sont ensuite utilisés pour convertir vos prospects nouvellement acquis en clients. Le marketing automation et les techniques de lead nurturing sont utilisés pour éduquer et alimenter en informations les contacts afin de les faire descendre plus bas dans l’entonnoir de vente. La notation des prospects sert à déterminer s’ils sont prêts à parler à un vendeur. Et les rapports en boucle fermée sont utiles pour vous aider à comprendre quelle stratégie de marketing entrant attire les meilleurs prospects, pour que vous puissiez ensuite améliorer vos actions.

Fidéliser

Le marketing entrant augmente vos ventes, mais c’est bien plus que cela. Il s’agit essentiellement de fournir à vos clients une expérience utilisateur remarquable. C’est pourquoi le processus ne se termine pas après la clôture de la vente.

Les spécialistes du marketing entrant doivent alors continuer à captiver et à interagir avec les clients existants. Des outils tels que le marketing par e-mail (emailing) sont utilisés pour offrir un support après-vente, et le marketing sur les médias sociaux est employé pour poursuivre l’engagement.

Cette stratégie, à son tour, transformera vos clients en ambassadeurs de votre marque, qui se feront un plaisir de promouvoir votre entreprise auprès de leurs réseaux. C’est également un excellent moyen pour vendre à votre clientèle actuelle, de la fidéliser sur le long terme et de faire venir de nouveaux prospects…

Comme vous pouvez le voir, la méthodologie de marketing entrant fonctionne en couvrant chaque étape du parcours de l’acheteur, de l’aide aux internautes pour trouver votre marque à leur conversion en clients et à leur fidélisation. C’est une approche stratégique efficace pour augmenter la notoriété de votre marque et accroître le volume de vos ventes et vos revenus.

La façon dont vos acheteurs prennent leurs décisions d’achat est fondamentalement différente de ce qu’elle était il y a encore quelques années. À l’époque, les clients parlaient avec une autre personne (vendeur ou conseiller) dans les surfaces de vente s’ils avaient des questions. Maintenant, nous nous tournons tous vers Internet pour la majorité de nos recherches avant même de penser à décrocher le téléphone.

Même si le marketing entrant est né il y a seulement 14 ans, il a complètement modifié la façon dont les entreprises génèrent des prospects et réalisent des ventes aujourd’hui. Que vous soyez une start-up ou une entreprise bien établie, l’établissement de relations durables à l’aide de l’inbound marketing peut fournir d’excellents résultats à tous les niveaux.Et la bonne nouvelle, c’est qu’avec la gamme d’outils de marketing entrant et d’automatisation disponibles aujourd’hui, offrir une expérience client transparente est désormais plus facile que jamais.