Comment se construire un fichier de prospection efficace ?


Par Jean Michel MAMANN

En termes de marketing client, un fichier de prospection commerciale est une base de connaissances indispensable à chaque entreprise. En effet, dans le but de prospecter efficacement, vous devez anticiper les désirs de votre client, analyser ses réactions et enfin optimiser vos techniques de ventes en fonction des résultats. Pour structurer cette création en amont, suivez cet article qui vous permettra de développer un plan d’action pour accroître votre satisfaction client.

Il vous faut tout d’abord cibler les clients potentiels

Quand vous développez une activité commerciale, le B.A-BA est la conquête de nouveaux clients (en B2B ou B2C). Par conséquent, connaître sa clientèle doit être la règle d’or à laquelle s’astreindre. Pour ce faire, le moyen le plus simple est de commander une étude de marché. Une autre bonne manière d’opérer, si votre entreprise a un long passé dans son secteur, est simplement d’accomplir une enquête de satisfaction. Celle-ci vous permettra de vous synchroniser avec votre portefeuille clients et de mieux l’appréhender dans un fichier unifié.

Comme chaque client est différent, il est donc nécessaire de segmenter au maximum votre fichier prospects. Cette segmentation sera particulièrement utile à votre force de vente pour piloter la gestion des clients. Ceci est d’autant plus pertinent dans un contexte très concurrentiel comme aujourd’hui.

La possibilité d’achat ou de location de fichiers de prospection

Pour appuyer votre développement commercial et trouver des clients, trois solutions existent. Les deux premières, mais aussi les plus rapides, demandent d’investir une certaine somme pour louer ou acheter un fichier. En effet certaines entreprises spécialisées dans la gestion des contacts proposent une personnalisation assez poussée des listes en fonction de vos désirs.

Cependant, il est nécessaire de vérifier la fiabilité des sources. En effet, un listing de mauvaise qualité entraîne une perte de temps considérable. Pour des relations commerciales qualitatives, il est donc nécessaire d’être rigoureux !

Comment créer sa propre base de données clients ?

Tout d’abord, de nombreux outils informatiques existent pour vous aider dans votre gestion commerciale. Microsoft avec Microsoft office (excel principalement) ou SAP (qui peut proposer un outil crm – logiciel de gestion commerciale) sont les deux entreprises qui viennent le plus rapidement à l’esprit. Vous devez surtout choisir votre outil soigneusement en fonction des supports de communication que vous allez utiliser : prospection téléphonique, marketing direct, E marketing…

Ensuite, il faut savoir comment organiser mon fichier prospects. Il faut en fait définir les informations pertinentes pour la saisie de chaque fiche client renseignée. Nous avons ici pour les données les plus simples : noms, prénoms, adresse et moyens de contacts pour ne citer qu’elles. Il est aussi nécessaire de renseigner les informations de qualification de ceux-ci : chiffre d’affaires, effectifs, comptes à suivre etc. Enfin, en termes de prospection client, il est aussi important d’attribuer des données d’action pour les différencier : l’historique des entretiens physiques ou téléphoniques par exemple.

Pour conclure l’emphase doit être mise sur le suivi client. Autrement dit, pour exploiter au mieux votre fichier et dégager un retour sur investissement, il est nécessaire d’établir un certain nombre de tableaux de bord. Ceux-ci vont permettre de regrouper tous les KPIs liés à votre démarche commerciale. Ainsi il sera aisé de tracker les performances de votre fichier et de planifier son évolution.

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