Sommaire
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion marketing ?
Les étapes du tunnel de conversion marketing
Comment mettre en place un tunnel de conversion efficace ?
Mettre en place des KPI pour mesurer l’efficacité de votre tunnel de conversion
Avant que les clients effectuent un achat, ils évoluent dans un tunnel marketing, un processus de conversion qui consiste à passer du contact initial avec une marque jusqu’à devenir un client payant. Ce chemin a changé et s’est adapté avec les habitudes d’achat des consommateurs. Ainsi, la croissance d’Internet a entraîné une quantité considérable de processus de recherche, de comparaisons et d’achats en ligne. Elle a également transféré le contrôle des premières étapes du tunnel de conversion entre les mains de l’équipe marketing.
Plus les marques seront en mesure de comprendre le parcours des acheteurs et de concevoir leur contenu et leur site web de façon à répondre pleinement aux besoins de ces clients, et plus il sera facile de capturer des prospects et d’amener les visiteurs à s’engager.
Nous détaillons dans cet article les différentes étapes du tunnel de conversion, comment le mettre en place, à quoi il sert et comment mesurer son efficacité.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion marketing ?
Un tunnel de conversion marketing (également appelé « entonnoir de vente ») est une expression qui aide à visualiser et à comprendre le cheminement grâce auquel un client potentiel atterrit sur votre site internet, puis effectue une action souhaitée. Ce processus est souvent décrit comme un entonnoir car, en tant que spécialiste du e-marketing, vous guidez le client vers votre point de conversion via un parcours précis.
Cependant, contrairement à un tunnel de marketing traditionnel, vous ne vous contentez pas de toucher les gens par vos campagnes marketing. Vous faites de votre mieux pour attirer les acheteurs potentiels à l’entrée du tunnel, et une fois qu’ils y sont, vous mettez tout en œuvre pour les pousser à travers votre entonnoir et les guider vers la prochaine action souhaitée. En général, un visiteur ne devrait jamais se sentir cantonné à une page (c’est-à-dire qu’il doit avoir des options) ni être perdu et se poser des questions sur la prochaine étape à franchir : c’est-à-dire que toutes les options doivent être visibles, accessibles et opérationnelles.
Les étapes du tunnel de conversion marketing
Sensibilisation
La première partie de votre entonnoir de conversion consiste à attirer les visiteurs. Vous pouvez y arriver en faisant mieux connaître votre entreprise et vos produits. Déterminer les sources qui génèrent la plupart de votre trafic de qualité vous aidera à prendre des décisions éclairées sur les tactiques à suivre pour augmenter votre efficacité. La plupart des entreprises de commerce électronique s’appuient sur la génération d’un trafic ciblé par le biais de campagnes publicitaires, des médias sociaux, de marketing de contenu et de référencement naturel.
Intérêt
Une fois que vous commencez à générer du trafic vers votre site web, la prochaine tâche consiste à susciter l’intérêt des visiteurs pour vos produits et vos services. Un contenu attrayant, des offres irrésistibles et un design visuellement attractif s’avéreront alors décisifs.
À ce stade, il est également important de mettre en place des indicateurs de mesure pour voir si vos tactiques fonctionnent. Quelque chose d’aussi simple que de demander aux prospects de s’inscrire à votre newsletter en échange d’une remise ou d’une livraison gratuite vous aidera à évaluer leur intérêt pour votre marque.
Désir
La prochaine étape consiste à renforcer la confiance et le désir des internautes et à fournir à vos prospects des informations sur votre marque et vos produits. Les visiteurs qui atteignent cette étape du tunnel sont considérés comme des prospects captifs et doivent être encouragés à poursuivre leur progression dans l’entonnoir. Les campagnes e-mailing conçues pour fournir un contenu ciblé et personnalisé sont une technique fiable afin de fidéliser les prospects et les encourager à revenir sur votre site web.
Action
La plus importante est la phase action. Jusqu’à présent, vos prospects parcouraient l’entonnoir et effectuaient des petites actions en validant des étapes intermédiaires telles que l’inscription à votre newsletter ou le téléchargement d’un e-book, qui sont souvent appelées micro-conversions. Cependant, votre objectif ultime est de persuader l’internaute de s’engager, de se convertir en prospect et de faire un achat. Si beaucoup de visiteurs abandonnent à ce stade, cela indique que votre tunnel de conversion n’est pas optimal et que votre tactique d’acquisition n’est pas suffisamment performante.
Se réengager
C’est l’étape manquante dans la plupart des tunnels de conversion, mais elle est extrêmement importante pour les entreprises de commerce électronique. Une fois que le visiteur a effectué une action souhaitée et s’est engagé sur votre site web, vous devez vous assurer de ramener ce client qualifié dans votre entonnoir et l’encourager à devenir un acheteur régulier. La fidélisation est un élément décisif de la croissance d’une boutique en ligne, car c’est à partir de là que vous générez des revenus auprès de clients.
Comment mettre en place un tunnel de conversion efficace ?
- Déterminez le parcours d’achat (parcours de conversion)
Le but d’un entonnoir de conversion est de créer un parcours d’achat efficace et d’augmenter votre taux de conversion. Pour accroître vos conversions, vous devez d’abord identifier votre point de départ et votre objectif final.
- Fixez les objectifs de chaque étape du tunnel
Décidez ce que vous voulez à chaque étape de l’entonnoir. Par exemple, vous souhaitez peut-être augmenter votre trafic en haut de l’entonnoir, accroître votre taux d’engagement au milieu ou augmenter vos conversions à la fin.
- Élaborez un plan marketing pour chaque étape du tunnel de conversion
Chaque partie du tunnel nécessite son propre plan marketing pour que les prospects passent aisément d’une étape à l’autre.
- Mettez en œuvre des stratégies marketing pour générer de la notoriété
À cette première étape de votre tunnel de conversion marketing, vous devez essayer de maximiser la communication autour de votre marque et de vos produits.
- Encouragez les utilisateurs à agir
À la fin de l’entonnoir de vente, votre objectif est de convertir un prospect en client en encourageant l’action requise. Ajoutez pour cela un appel à l’action (CTA) à des endroits stratégiques de vos pages pour augmenter le taux d’engagement de vos visiteurs.
Un marketing performant ne consiste pas seulement à générer du trafic et des clients. Il s’agit aussi de les retenir. Pour cela, vous pouvez créer des programmes de fidélité. Vous devrez faire preuve de créativité si vous envisagez de créer un programme gagnant.
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Mettre en place des KPI pour mesurer l’efficacité de votre tunnel de conversion
Ce sont quelques-unes des mesures qui peuvent vous fournir des informations sur les performances de votre entonnoir de vente. Vous pouvez exploiter ces informations pour apprendre à identifier et résoudre les problèmes qui peuvent entraver le cheminement de vos prospects tout au long de votre entonnoir de vente.
Le coût par vente vous donne une mesure précise du coût des actions pour gagner de l’argent.
- Taux de conversion global
Le taux de conversion global est le ratio de clients potentiels qui entrent dans votre entonnoir de vente (toute personne qui visite votre site web et s’engage d’une manière ou d’une autre avant de partir) et qui se transforment en clients à la fin.
La mesure du trafic vous donne une idée de l’efficacité de vos efforts marketing aux premières étapes de l’entonnoir de vente.
Ce n’est pas parce qu’un internaute visite votre site web qu’il est automatiquement un prospect. Ce n’est qu’en montrant un certain intérêt pour votre marque et vos produits que les prospects deviennent des leads qualifiés.
Les tunnels de conversion marketing vous aident à guider les prospects à chaque étape du parcours client. Il existe de nombreuses façons d’aborder l’entonnoir marketing traditionnel, mais la principale clé d’un tunnel efficace est de comprendre vos clients.
La combinaison des informations quantitatives et qualitatives à l’aide des outils et des conseils donnés ci-dessus vous aidera à créer un meilleur tunnel qui répond aux besoins uniques de vos clients et à augmenter les conversions en conséquence.
Considérez votre entonnoir de conversion comme un processus évolutif. Tout comme vos clients veulent et ont besoin de changer au fil du temps, vous devez adapter vos objectifs et votre stratégie marketing de tunnel.
Si vous vous efforcez d’offrir à vos clients l’expérience utilisateur qu’ils espèrent, vous ne vous contenterez pas de fidéliser votre clientèle, vous vous démarquerez également de vos concurrents.
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